Sua loja virtual recebe acessos, os produtos são visualizados e algumas pessoas até colocam itens no carrinho. Mesmo assim, as vendas continuam abaixo do esperado?
Esse cenário merece atenção porque o problema pode estar acontecendo justamente depois que o cliente chega até a loja.
Afinal, atrair visitantes é apenas uma etapa da jornada de compra. Depois disso, o consumidor precisa encontrar informações claras, sentir confiança, entender o produto, perceber valor e conseguir finalizar o pedido com facilidade.
Por isso, trabalhar a conversão em loja virtual significa analisar toda essa experiência.
Quando existem muitas visitas, mas poucas vendas, simplesmente aumentar o investimento em anúncios pode não resolver a situação. Antes disso, vale entender o que está acontecendo durante o caminho entre o primeiro acesso e a finalização da compra.
Ter visitas não significa ter vendas
Uma loja virtual pode receber centenas ou milhares de acessos e, ainda assim, apresentar poucas vendas.
Isso acontece porque cada visitante chega com uma intenção diferente.
Algumas pessoas estão apenas pesquisando preços. Outras estão comparando produtos. Há também quem esteja pronto para comprar, mas encontre alguma dificuldade durante o processo.
Consequentemente, o número de visitas, sozinho, não mostra a qualidade da estratégia.
É necessário observar o comportamento dos consumidores dentro da loja. Quais produtos recebem mais visualizações? Em qual momento as pessoas abandonam a página? Quantos produtos são adicionados ao carrinho? Quantas pessoas chegam ao checkout?
Essas informações ajudam a identificar onde estão as oportunidades de melhoria.
A página do produto pode estar afastando o cliente
Imagine que uma pessoa encontre exatamente o produto que estava procurando.
Ela entra na página e encontra uma fotografia pouco atrativa, uma descrição superficial e poucas informações sobre tamanho, material, funcionamento ou condições de entrega.
Nesse momento, mesmo interessada, ela pode sair da loja.
Por isso, a página do produto precisa responder às principais dúvidas antes que o consumidor precise procurar respostas em outro lugar.
Uma boa página pode apresentar:
- fotos de qualidade;
- descrição clara;
- características do produto;
- medidas e especificações;
- informações sobre entrega;
- formas de pagamento;
- prazo de envio;
- política de troca;
- avaliações de clientes;
- perguntas frequentes.
Além disso, a apresentação precisa facilitar a decisão.
Quanto mais dúvidas importantes forem esclarecidas, mais confortável tende a ser o próximo passo da jornada.
Fotos fazem parte da experiência de compra
No comércio físico, o consumidor pode tocar no produto, observar detalhes e conversar com um vendedor.
No e-commerce, boa parte dessa experiência precisa ser construída pela comunicação visual.
Por isso, as imagens têm papel importante na conversão em loja virtual.
Fotos escuras, pequenas ou insuficientes podem dificultar a percepção do produto. Em contrapartida, imagens bem produzidas permitem observar detalhes e compreender melhor aquilo que está sendo oferecido.
Dependendo do segmento, também pode ser interessante mostrar o produto em uso, diferentes ângulos, detalhes de acabamento e proporções.
Dessa maneira, a imagem deixa de ser apenas um elemento decorativo e passa a contribuir para a decisão de compra.
O cliente precisa confiar na sua loja
Outro fator importante é a confiança.
Antes de inserir dados pessoais e realizar um pagamento, o consumidor procura sinais de que aquela empresa é legítima e oferece uma experiência segura.
Por isso, informações institucionais, canais de atendimento, políticas da loja e avaliações podem fazer diferença.
Além disso, uma comunicação profissional ajuda a reduzir inseguranças.
O consumidor precisa encontrar facilmente informações sobre a empresa, formas de contato, entrega, trocas e demais condições da compra.
Nesse sentido, transparência também faz parte do marketing.
O preço pode estar claro, mas o valor precisa aparecer
Preço é uma informação importante. Entretanto, mostrar apenas o valor do produto pode deixar a comunicação limitada.
O consumidor também precisa compreender o que está recebendo em troca daquele investimento.
Por exemplo, dependendo do produto, podem ser destacados qualidade, durabilidade, acabamento, praticidade, diferenciais, garantia, matéria-prima ou experiência de uso.
Assim, a comunicação deixa de competir apenas pelo menor preço.
Além disso, conteúdos nas redes sociais podem ajudar a apresentar esses diferenciais antes mesmo de o cliente chegar à loja.
O checkout precisa ser simples
Depois de encontrar o produto, decidir comprar e adicioná-lo ao carrinho, o consumidor ainda precisa concluir o pedido.
Por isso, o checkout merece atenção especial.
Formulários longos, excesso de etapas, informações confusas ou dificuldades relacionadas ao pagamento podem interromper uma compra que estava praticamente concluída.
Quanto mais simples e claro for esse processo, melhor.
Além disso, o consumidor precisa saber quais são as próximas etapas. Informações sobre entrega, pagamento e confirmação devem aparecer de maneira organizada.
Uma experiência simples reduz obstáculos e facilita a conclusão.
O abandono de carrinho também precisa ser analisado
Nem todo carrinho abandonado representa uma venda perdida definitivamente.
Algumas pessoas ainda estão pesquisando. Outras podem ter esquecido o pedido ou decidido esperar alguns dias.
Por isso, estratégias de remarketing podem ajudar a recuperar parte dessas oportunidades.
Um lembrete sobre o produto, uma comunicação personalizada ou uma campanha específica pode trazer o consumidor de volta para a loja.
Entretanto, é importante evitar uma comunicação excessiva.
A estratégia precisa considerar o comportamento do usuário e oferecer uma mensagem relevante no momento adequado.
Marketing e experiência precisam trabalhar juntos
Imagine investir em anúncios para levar milhares de pessoas até a loja.
O anúncio funciona. O público acessa. Os produtos recebem visualizações.
Porém, quando o consumidor chega à página, encontra informações insuficientes, fotos pouco atrativas ou um processo de compra complicado.
Nesse caso, o marketing conseguiu gerar tráfego, mas a experiência não conseguiu acompanhar.
Por isso, a estratégia de e-commerce precisa integrar aquisição e conversão.
A publicidade traz o público. O conteúdo apresenta o produto. A página esclarece dúvidas. A experiência transmite confiança. O checkout facilita a compra.
Cada etapa possui uma função.
SEO também pode ajudar a atrair consumidores mais preparados
Além dos anúncios, o e-commerce pode trabalhar sua presença orgânica nos mecanismos de busca.
Páginas de produtos, categorias e conteúdos podem ser estruturados para responder às pesquisas realizadas pelos consumidores.
O Google Search Central apresenta orientações sobre boas práticas para criar conteúdos que possam ser compreendidos pelos mecanismos de busca e pelos usuários.
Assim, uma estratégia de SEO pode ajudar a loja a alcançar pessoas que já estão pesquisando determinados produtos, dúvidas ou soluções.
Por outro lado, o conteúdo precisa continuar sendo útil para o consumidor. Afinal, aparecer em uma pesquisa é apenas o começo.
Depois disso, o visitante precisa encontrar uma página relevante para aquilo que procurou.
Redes sociais podem preparar o cliente para a compra
As redes sociais também participam da jornada de compra.
Um consumidor pode descobrir uma marca por meio de um vídeo. Depois, pode acompanhar o perfil, observar os produtos, ler comentários e visitar a loja virtual.
Por isso, o conteúdo publicado nas redes precisa ter objetivos variados.
Algumas publicações podem apresentar produtos. Outras podem mostrar formas de utilização, responder dúvidas, apresentar bastidores ou explicar diferenciais.
Além disso, conteúdos de clientes e avaliações podem reforçar a confiança.
Com uma estratégia consistente, as redes sociais deixam de funcionar apenas como uma vitrine e passam a contribuir para o relacionamento com potenciais compradores.
A loja precisa conversar com o anúncio
Outro ponto importante é a coerência.
Imagine que um anúncio destaque determinado produto, benefício ou condição. Ao clicar, o consumidor chega a uma página que apresenta outra mensagem, outra oferta ou informações diferentes.
Essa quebra pode gerar insegurança.
Por isso, anúncio, página de destino e comunicação da loja precisam estar alinhados.
A promessa feita no anúncio deve encontrar continuidade na página.
Dessa maneira, o consumidor consegue avançar pela jornada com mais clareza.
Como melhorar a conversão em loja virtual?
O primeiro passo é analisar os dados disponíveis.
Em seguida, é importante identificar em qual etapa os consumidores estão desistindo.
Depois disso, algumas melhorias podem ser priorizadas:
1. Analise as páginas mais visitadas.
Observe quais produtos recebem mais atenção e quais apresentam maior saída.
2. Revise as descrições.
Confira se as principais dúvidas do consumidor estão respondidas.
3. Melhore as imagens.
Utilize fotos que mostrem o produto com clareza e apresentem seus principais detalhes.
4. Facilite o checkout.
Reduza etapas desnecessárias e deixe as informações bem organizadas.
5. Trabalhe a confiança.
Apresente avaliações, políticas, canais de atendimento e informações institucionais.
6. Observe os carrinhos abandonados.
Identifique possíveis motivos e utilize estratégias de recuperação quando fizer sentido.
7. Integre marketing e vendas.
Faça com que anúncios, conteúdo, site e atendimento sigam a mesma estratégia.
8. Acompanhe os resultados.
Use os dados para descobrir o que funciona e onde existem oportunidades.
Esse processo permite que a empresa tome decisões com base no comportamento real dos visitantes.
Mais tráfego pode não ser a primeira solução
Quando uma loja vende pouco, a reação mais comum pode ser buscar mais visitantes.
Entretanto, existe uma pergunta anterior: o que acontece com quem já está chegando?
Se a loja recebe visitantes qualificados, mas perde muitos deles durante a jornada, aumentar o tráfego pode simplesmente aumentar o número de pessoas que saem sem comprar.
Por isso, melhorar a conversão pode ser uma etapa importante antes de ampliar determinados investimentos em aquisição.
A Vejjo Marketing Digital pode ajudar empresas a estruturar estratégias de marketing digital voltadas para presença online, conteúdo, anúncios e geração de oportunidades.
Conclusão
Uma loja virtual precisa muito mais do que produtos disponíveis para vender.
O consumidor precisa encontrar uma experiência clara desde o primeiro contato até a confirmação do pedido.
Por isso, a conversão em loja virtual depende de diferentes elementos: páginas de produtos, imagens, informações, confiança, checkout, conteúdo, anúncios, SEO e relacionamento.
Além disso, cada etapa deve estar conectada.
Quando a empresa entende onde os consumidores estão desistindo e começa a corrigir esses pontos, o marketing passa a trabalhar de maneira mais estratégica.
Afinal, gerar visitas é importante. Porém, transformar parte dessas visitas em clientes é o que faz o tráfego contribuir de fato para o crescimento do e-commerce.
FAQ
O que é conversão em loja virtual?
Conversão em loja virtual é a realização de uma ação desejada pelo visitante, principalmente a compra de um produto. A análise também pode considerar ações como cadastro, solicitação de orçamento ou inclusão de produtos no carrinho.
Por que minha loja virtual recebe visitas e vende pouco?
Existem diferentes possibilidades. O problema pode estar relacionado às páginas dos produtos, preço, confiança, experiência de navegação, checkout, formas de pagamento, frete ou comunicação.
Como aumentar a conversão de uma loja virtual?
Primeiramente, analise o comportamento dos visitantes. Depois, revise páginas de produtos, imagens, descrições, checkout, informações de entrega e elementos de confiança. Além disso, trabalhe conteúdo, SEO e campanhas de remarketing.
O tráfego pago aumenta as vendas?
O tráfego pago pode gerar mais visitantes e oportunidades. Entretanto, o resultado também depende da qualidade do anúncio, do público escolhido e da experiência encontrada na loja.
Redes sociais ajudam nas vendas do e-commerce?
Sim. As redes sociais podem apresentar produtos, gerar relacionamento, responder dúvidas, demonstrar diferenciais e direcionar consumidores para a loja virtual.
SEO é importante para uma loja virtual?
Sim. SEO pode ajudar produtos, categorias e conteúdos a serem encontrados por pessoas que realizam pesquisas relacionadas ao que a loja oferece. Além disso, uma estratégia consistente pode contribuir para a construção de presença orgânica ao longo do tempo.